일본 시장에서의 뉴질랜드산 쇠고기 판매 전략

일본 시장에서의 뉴질랜드산 쇠고기 판매 전략

日本マーケットでのニュージーランドビーフの販売戦略

 

식육생산유통부 식육과장 아사이 모토시(安井護)

 

서론

일본의 수입쇠고기 시장은 미국산과 캐나다산 쇠고기 수입이 재개되었지만 호주산이 90%를 약간 밑도는 압도적인 점유율을 차지하고 있다. 이러한 상황에서 각국의 판매전략에 대해 지난 호(7월호 '축산 정보(국내편)')의 캐나다에 이어 이번 달에는 뉴질랜드(NZ)의 노력을 보고하고자 한다.

 

 

1. NZ의 수출전략

　뉴질랜드산 쇠고기는 풍부한 목초 자원을 활용한 풀을 먹여 키운 소고기가 주를 이루고 있으며, 대규모 그레인피드 쇠고기 생산은 일본계 자본에 의해 한 곳에서만 이루어지고 있다. 2002년도에 11천 톤이었던 뉴질랜드산 쇠고기 수입량은 2005년 미국산 쇠고기 수입 중단으로 인해 2007년도에는 40천 톤 가까이까지 크게 증가하였으나, 그 대부분은 냉동이고 냉장은 많지 않다(그림 1).

　호주라는 세계 소고기 산업의 빅 플레이어 옆에서 뉴질랜드는 어쩔 수 없이 그 영향을 받고 있으며, 또한 일본 시장에서도 호주와의 차이를 내세우면서 경쟁을 피할 수 없다. 그런 입장에서 뉴질랜드의 소고기 업계는 일본 시장을 타겟으로 어떤 판매 전략을 세워 판매량 확대를 목표로 하고 있는가? 미트 앤 울 뉴질랜드 일본 대표 존 M. 핸들비 씨에게 이야기를 들어보았다.

 

미트 & 울 뉴질랜드
일본 대표 존 M. 핸들비(John M. Hand Ruby)

 

주요 포인트 요약

1. 전체 수입량 증가:
   2014년부터 2017년까지 매년 수입량이 크게 증가했으며, 특히 냉동(フローズン) 소고기의 증가폭이 매우 큼.
2. 2018년 소폭 감소:
   2017년에는 최고치인 약 39,000톤을 기록했으나, 2018년에는 약간 감소하여 약 36,000톤 수준.
3. 냉장 제품의 안정성:
   냉장(チルド) 소고기 수입량은 매년 조금씩 증가하여, 2017년부터는 8,000톤 수준에서 유지됨. 이는 고급 레스토랑·정육 소비 등 일정한 수요가 있음을 시사.
4. 냉동 수요의 주도적 역할:
   수입량 증가는 대부분 **냉동 소고기(가정용·외식용·가공용 등)**에 의해 주도되었음.

 

(기구, 이하 alic) 먼저 조직의 개요에 대해 알려 주십시오.

 

(미트 앤 울 뉴질랜드, 이하 m&w NZ) 우리는 뉴질랜드산 식육의 수출 기회 확대를 목적으로 다이쇼 11(1922)년 '뉴질랜드 식육공사'로 설립된 이래로 뉴질랜드의 식육 수출을 추진하기 위해 활동해 왔습니다.

　그 후 법 개정에 따라 1997년에 '미트 뉴질랜드'로, 2014년에 양모업 진흥 활동을 하는 단체와 통합하여 '미트 앤 울 뉴질랜드'가 되었다.

 

우리는 직접적인 상거래는 하지 않지만, 육류(쇠고기, 양고기)와 양모 수출 라이선스 승인, 수출 쿼터 관리, 시장 개발, 연구 개발 지원, 정보 수집, 판매 촉진, 수출 접근 문제, 해외 시장 서비스 등을 실시하고 있다.

(alic) 해외에 사무소가 몇 군데나 있는가?

 

(m&w NZ) 유럽, 미국 등 세계에 5군데의 사무소가 있다. 북아시아에는 일본과 한국에 있으며, 일본에서의 뉴질랜드산 식육 판매 확대를 위해 1964년에 사무소를 개설했다.

 

(alic) 정부 보조금으로 운영되고 있는가?

(m&w NZ) 예산은 모두 생산자의 과징금으로 충당되고 있으며, 2005/2006년도 예산액은 약 3,200만 NZ달러(30억 9,824만 엔: 1NZ달러=96.82엔)이다.

(alic) 국가별 수출량은 어떻게 되어 있는가?

 

(m&w NZ) 북미가 60%로 최대 시장이다. 북아시아는 일본 10%, 한국 11%, 대만 6%로 기타 국가를 포함한 북아시아 합계로는 28%이지만, 고단가 제품이 많아 금액 기준으로 전체의 32%를 차지하고 있다(17년 10월~18년 9월). (그림 2)

(alic) 북미 수출이 전체의 60%를 차지한다면, 더 북미에 수출을 집중하면 되지 않을까.

 

(m&w NZ) 미국은 중요하지만, 기본적으로 경산우 등 가공용 쇠고기의 판매처이고, 고품질의 쇠고기를 받아들이는 여지가 적다. 또한 미국의 관세 제도에서는 1차 관세 범위가 있기 때문에 미국에 특화할 수 없다.

　앞으로도 확대될 것으로 보이는 일본, 한국, 대만 등 북아시아 시장을 중시하고 있으며, 이 곳에 더 고품질의 쇠고기를 적극적으로 수출하고 싶다.

 

(alic) 대일 수출의 수량 목표는 있는가?

 

(m&w NZ) 당분간 4만 톤을 목표로 하고 있으며, 그 후 점차 늘려 나가고자 한다.

 

2. 풀사료로 키운 소가 뉴질랜드 소고기의 특징
(alic) 뉴질랜드 하면 낙농, 젖소의 이미지가 있다.일본향은 냉동이 많지만, 가공용 소고기가 주를 이루고 있다(그림 3).

 

 

ニュージーランド産牛肉の部位別輸出構成比

(뉴질랜드산 소고기 수출 구성 – 부위별 구성)

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🔵 左の円グラフ（왼쪽 원형 그래프）

• 전체적으로 前部位（프론트 부위） 중심의 수출 구조를 보여줌.

■ フローズン その他の部位: 19%

→ "Frozen 기타 부위" (예: 목, 사태 등)
ニュージーランドでは、肩や首などの端部も冷凍で輸出されており、全体の**19%**を占めています。これは多用途に使用される部位として需要が高いです。

뉴질랜드에서는 목, 어깨, 사태 등 비교적 저렴한 부위도 냉동 형태로 수출되며, **전체의 19%**를 차지해. 이런 부위는 가정용, 가공용, 대량조리에 적합하기 때문에 수요가 높아.

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■ フローズン ロイン: 14%

→ "Frozen 로인(등심)"
ロインはステーキ用として人気があり、高級部位ですが、冷凍品として安定供給が可能なため、**14%**の輸出比率を誇ります。

등심은 스테이크용으로 인기가 많은 고급 부위야. 하지만 냉동 상태로 공급되기 때문에 가격 안정성과 장거리 수출에 유리해서 **전체의 14%**를 차지하고 있어.

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■ チルド: 16%

→ "Chilled 육" (냉장육)
チルド製品は鮮度を重視する市場向けに限定的に輸出されており、全体の**16%**程度にとどまります。

냉장육은 신선도를 중요시하는 프리미엄 시장용이야. 수송 조건이나 보존 기간의 제약 때문에 전체의 16% 정도만 수출되고 있어.

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🟡 右の円グラフ（오른쪽 원형 그래프）

• 주로 後部位（리어 쪽 부위） 중심의 수출 비중을 보여줌.

■ フローズン ばら: 25%

→ "Frozen 바라(갈비 부위)"
脂が多く、味が濃いばら肉は、焼肉・煮込み料理などで人気があり、全体の**25%**と最大の割合を占めます。

갈비 부위는 지방이 많고 풍미가 강해서 불고기, 찜, 탕 요리에 많이 쓰여. 이 부위는 **25%**로 가장 큰 비중을 차지해. 특히 일본, 한국 시장에서 선호도가 높아.

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■ フローズン かた・うで・もも: 26%

→ "Frozen 어깨, 팔, 우둔 부위"
赤身が多く、調理用途が広いこれらの部位も人気が高く、全体の**26%**を占めています。

우둔, 팔, 어깨 부위는 붉은 살이 많고, 다양한 요리에 활용 가능해서 수요가 많아. 특히 장조림, 불고기, 로스트비프, 찜 요리 등에 사용되며 **전체의 26%**를 차지하고 있어.

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✅ まとめ（요약）

• フローズン（냉동육）: 全体の80%以上を占め、保存と輸送に優れている。
• 主な部位（주요 수출 부위）:
  • ばら肉（갈비）: 25%
  • かた・うで・もも（우둔, 어깨, 팔）: 26%
  • ロイン（등심）: 14%
• チルド（냉장육）は、鮮度を重視するマーケット（高級志向）向けに限定輸出（16%）。
• 구성은 저지방·적색육 중심의 구조이며, 가공식품, 간편식, 구이용 등으로 다양하게 활용 가능.

 

(m&w NZ) 경산우 등의 가공용 쇠고기는 전체의 30% 정도이고 용도는 햄버거나 냉동식품 등이다. 나머지 70%는 앵거스종, 헤레포드종 등의 육용우로 용도는 외식, 업무용이 주를 이루고 소매용은 한정적이다.

(alic) 육용우의 품종별 내역은.

 

(m&w NZ) 육용 비육우는 430만 마리인데, 앵거스종이 20%, 헤레포드종이 9%, 앵거스와 헤레포드의 교잡종이 10%, 젖소종의 홀스타인・프리지안이 14%이다.

(alic) 올해 1월 이후 수입량이 대폭 감소하여 2006년도 총합계로는 전년 대비 10% 이상 감소하였는데, 그 원인은 무엇인가?

 

(m&w NZ) 호주산과의 경쟁이 심한 것과 일본에서 고금리인 뉴질랜드에 대한 투자 증가로 인한 뉴질랜드 달러 강세의 영향이 크다. 5년 전 1뉴질랜드 달러 60엔이었던 것이 지금은 90엔을 넘을 정도로 상승(엔화 약세, 뉴질랜드 달러 강세)하여 수입 비용이 대폭 상승하고 있다.

(alic) 뉴질랜드산 쇠고기는 호주산 쇠고기나 다른 나라산 쇠고기와 어디가 다른가? 무엇을 판매 포인트로 삼고 있는가?

 

(m&w NZ) 뉴질랜드에는 대규모 사료용 목장이 한 곳밖에 없고, 그 외에는 풀을 먹인 소다. 양질의 목초로 비육된 쇠고기의 안전성, 살코기 쇠고기의 건강함, 맛이 바로 판매 포인트다.

 

이런 소고기는 일본에서도 생산되지 않고 있으며, 이것이 다른 곳과의 차별화 포인트이다.

 

(alic) '일본인은 글라스페드보다 그레인페드를 선호한다'고 생각하는데 굳이 글라스페드를 강조하는 이유는 무엇인가?

 

(m&w NZ) 우리 소비자 조사에 따르면 물론 마블링 고기를 원하는 소비자가 다수이기는 하지만, 자연적인 품질의 살코기나 저렴한 가격의 살코기를 원하는 층이 40% 미만에 이른다. 이 층을 타겟으로 삼고 싶다.

(alic) 실제 맛은 어떨까.

 

(m&w NZ) 우리는 오랜 세월 동안 풀을 먹여 키운 소고기를 생산해 왔고 그 맛을 알고 있다. 또한 생산 기술도 개선해 왔으며, 어느 대형 마트 바이어로부터 “시식해 보니 ‘풀을 먹여 키운 소고기가 이 정도 수준이 되었구나’라는 지금까지 가지고 있던 이미지가 뒤집혔다”는 말을 들었다. 먹어 보면 그 맛을 실감할 수 있을 것이라고 확신한다.

(alic) 맛 이외의 판매 포인트는 있는가?

 

(m&w NZ) 뉴질랜드의 대자연 속에서 방목으로 목초만 먹이며 사육되고 있다는 점이 안전성을 보다 정확하게 전달하고 있다. 또한 세계적으로 사료 가격이 상승하는 가운데, 비용 경쟁력도 높다고 생각한다. 다만, 뉴질랜드 달러 강세가 앞으로도 계속되면 저가를 내세우고 있는 외식업에서는 상당히 어려워질 것이다.

 

(alic) 생산되는 장소에 따라 품질에 차이가 없는가?

(m&w NZ) 뉴질랜드는 북섬과 남섬의 기후가 약간 다르지만 소의 품종과 목초에는 차이가 없다. 뉴질랜드산 쇠고기라고 하면 어느 상자든 그 품질은 같다.

 

3. 일본시장에서의 판매전략

(alic) 뉴질랜드의 풀을 먹여 키운 소고기를 일본에서 판매하기 위한 구체적인 전략은 어떤 것인가?

 

(m&w NZ) 뉴질랜드산 소고기의 세일즈 프로모션에는 지금까지 일반적인 명칭으로 '뉴질랜드 비프'를 사용해 왔으나, 올해 3월 뉴질랜드산 풀을 먹여 키운 소고기의 특성을 명확히 어필하기 위해 '뉴질랜드 목초 소고기'라는 명칭으로 바꿨다.

　　로고 마크도 새롭게 바꾸고, 넓은 목장에서 방목하며 목초만 먹는 반추동물의 본래 사육방법에 따라 스트레스 없이 기른 풀을 먹인 소고기의 맛을 알리고 싶다.

 

로고 구성 해석 (Logo Description)

📝 일본어 텍스트

1. ニュージーランド (뉴질랜드)
   → 생산 국가를 명확히 표기함으로써 원산지 신뢰도 부각.
2. 牧草牛 (목초우, 목초비육우)
   → **'풀을 먹고 자란 소'**라는 의미로, ‘그라스페드 비프(grass-fed beef)’를 직관적으로 전달.
   일반 사료(곡물)와 구분되는 고품질 사육 방식임을 강조함.
3. 牧草育ちは、おいしい安心。
   → "풀을 먹고 자란 소는, 맛있고 안심할 수 있어요."
   ✔️ 안심(安心)과 맛있음(おいしい)을 동시에 전달함으로써 품질 + 안전성 마케팅 포인트 강조.

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🌿 그래픽 심볼 분석

• 중앙에는 초록색 잎 모양과 풀 이미지가 결합된 아이콘이 있어.
  이건 **“건강한 목초지(牧草地)”에서 자란 소”**를 시각적으로 표현하는 요소야.
• 아래의 잎이 아래로 흐르듯 그려져 있어, 이는 뉴질랜드의 자연과 청정 목초 환경을 나타냄.

 

• 소비자 메시지:
  ▶️ “건강한 풀을 먹고 자란 소”
  ▶️ “맛있고 안심할 수 있는 쇠고기”
• 브랜드 가치:
  ✔️ 청정 자연
  ✔️ 동물복지
  ✔️ 무항생제/호르몬제 불사용
  ✔️ 트레이서빌리티 가능
  ✔️ 건강한 고기

 

 

 

 

(alic) '뉴질랜드 목초 소고기' 캠페인의 구체적인 내용은 무엇인가?

 

(m&w NZ) 로고를 만들어 쇠고기 트레이에 붙이는 스티커와 매장 내 팝 광고를 제공하고 있다. 또한 외식 메뉴, 포스터 등에 로고를 게재하고 있다.

 

(alic) 소비자에게 직접 호소하지 않는가?

(m&w NZ) 아직 취급하는 양판점이 아이치현과 오키나와현의 2개 회사뿐이고, 소비자 대상의 PR은 하지 않고 있다. 미디어에 대해서는 다양한 접근을 하고 있지만, 관심을 가져도 도쿄에서 판매하는 곳이 없기 때문에 실제로 구입할 수 없어 실망하게 된다. 도쿄권에서 정식으로 판매하는 매장을 확보하는 것이 당면 과제다.

 

(alic) 어떤 양판점을 대상으로 세일즈 프로모션을 실시하고 있는가?

(m&w NZ) 대일 수출량이 그리 많지 않아 전국적으로 전개하는 내셔널 체인에는 안정 공급이 어렵기 때문에 중규모 체인점을 타깃으로 하고 있다.

 

(alic) 어떤 판매 지원을 하고 있는가?

 

(m&w NZ) 스티커, 포스터 등 PR 자재를 제공하고 있다. 판매 스태프(마네킹) 지원은 향후 검토해 나가고자 한다.

 

(alic) 미디어를 대상으로 한 활동은.

 

(m&w NZ) 소규모 시식회를 매달 실시하여 뉴질랜드산 쇠고기의 맛을 실제로 맛볼 수 있도록 하고 있다. 일본인의 글라스페드에 대한 선입견인 '딱딱하다', '맛없다'는 인식을 바꾸고 싶다.

(alic) 수입하는 것은 풀 세트가 아니어도 되는가?

(m&w NZ) NZ는 전 세계에 수출하고 있으며, 나라마다 수요와 불요 부위가 다르기 때문에 그 속에서 조정이 가능하고, 풀 세트를 수출 조건으로 하지 않는다. 일본의 수입업자도 부품으로 수입하고 있다.

(alic) 쇠고기 외에 양고기 프로모션을 하고 있는가?

(m&w NZ) NZ는 업무용, 가공용으로 양고기 대일 수출을 오랫동안 해왔지만, 최근에는 양고기 수요가 증가하고 있다. 양고기에 대해서도 외식이나 양판점용으로 판매 촉진 자료 등을 제공하고 있으니 꼭 시험해 보길 바란다.

畜産の情報－機構から－２００７年８月　月報国内編

畜産の情報－機構から－２００７年８月　月報国内編

 

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