중소 식품업체 마케팅 전략】제1회: 마케팅적 발상의 중요성

중소 식품업체 마케팅 전략】제1회: 마케팅적 발상의 중요성

【中小食品メーカーのマーケティング戦略】第1回：マーケティング的発想の大切さ

 

'중소 식품 제조업체의 마케팅 전략'을 주제로 한 연재 칼럼. 지역과 중소기업의 마케팅을 주요 연구 주제로 각 분야에서 활약하고 있는 시즈오카현립대학 교수 이와사키 쿠니히코(岩崎邦彦)씨의 알기 쉬운 해설 칼럼입니다.

고품질의 물건은 많이 있다

일본은 고품질의 식품, 맛있는 음식이 넘쳐나는 훌륭한 나라다. 전국 각지의 식품 생산자에게 물어보면 많은 사람들이 이렇게 대답한다.

“맛으로는 지지 않는다“
”품질에는 자신이 있다“
”기술로는 지지 않는다”

하지만 그 뒤에는 다음과 같은 말이 뒤따르는 경우가 많다.

“하지만 팔리지 않는다“
”하지만 수익이 나지 않는다“
”하지만 잘 되지 않는다”

맛, 품질, 기술 등 '물건 만들기'에서는 지지 않는데, 왜 잘 안 팔리는 것일까?

 

소비자는 '먹을 것'이 아닌 '먹을거리'를 산다.

당신은 아래 문장의 빈칸에 얼마를 넣으시겠습니까?

토마토 구입에 1회당 [ ]엔까지 지불할 수 있다.
맛의 감동에 [ ]엔까지 지불할 수 있다.

실제로 전국 2,000명의 소비자에게 금액을 입력하게 했다. 각각의 평균값은 다음과 같다.

한 번에 얼마까지 지불할 수 있습니까?
토마토 구입 ... 329엔
맛의 감동 ... 5,292엔
출처) '농업의 마케팅 교과서: 음식과 농업의 맛있는 연결 방법'

위의 금액은 소비자가 느끼는 '가치'를 나타낸 것으로 볼 수 있다. '맛의 감동'에 지불할 수 있는 금액(5,292엔)은 '토마토'(329엔)의 16배에 달한다.
즉, 소비자가 높은 가치를 느끼는 것은 '먹는 것'이 아니라 '먹는 행위'인 것이다.

 

'먹을거리의 날'이 확산되지 않는 이유

일본에는 '먹는 것'의 기념일이 넘쳐나고 있다. 거의 모든 식품에 기념일이 있다고 해도 과언이 아니다. 예를 들어 '빵의 날', '요구르트의 날', '우동의 날', '토마토의 날'...등등....

각각 몇 월 몇 일인지 알 수 있을까?

순서대로 4월 12일, 5월 15일, 7월 2일, 10월 10일이다. 아마 대부분의 사람들이 모를 것이다. 참고로 이 원고를 쓰고 있는 9월 2일은 '우유의 날'이다.

당신은 빵의 날에 평소보다 빵을 더 먹고 싶어질까? 토마토의 날에 평소보다 토마토를 더 먹고 싶을까?

아마 '아니오'일 것이다. '먹을거리'의 날들이 많이 보급되지 않는 이유는 무엇일까? 그것은 '물건'만을 홍보할 뿐, 그 상품이 구매자에게 가져다주는 '가치'를 홍보하지 못하기 때문이다.

그렇다면 다음 기념일은 어떨까.

'어버이날'
'발렌타인데이'
'토요토요일부터 소의 날'

거의 모든 사람들이 알고 있지 않을까? 알고 있을 뿐만 아니라 어떤 행동을 한 경험이 있는 사람도 많을 것이다.

생각해보자. '어버이날'이 '카네이션의 날'이었다면 지금처럼 널리 퍼졌을까? '발렌타인데이'가 아니라 '초콜릿의 날'이었다면 어떨까. '황소의 날'이 아니라 '장어의 날'이었다면 어땠을까. 아마 지금처럼 대중화되지 못했을 것이다.

'어버이날' = 어머니에 대한 감사한 마음
'발렌타인데이' = 사랑하는 마음
'황소의 날' = 더운 시기를 이겨낼 수 있는 활력소

어느 날도 '물건'이 아닌 '사람'을 호소했기 때문에 보급될 수 있었던 것이다.

 

'밀어붙이는 힘'에서 '끌어당기는 힘'으로

소비자의 관심은 물건에 있는 것이 아니라 사람에 있다. 즉, 그 상품이 자신에게 어떤 '가치'를 가져다 줄 것인가 하는 것이다. 그래서 단순히 상품을 팔려고 하면 잘 팔리지 않는다.

발상을 바꿔보자.

중요한 것은 판매라는 '밀어붙이는 힘'이 아니다. 소비자를 '끌어당기는 힘'(인력)이다.

그렇다면 어떻게 하면 소비자를 끌어당기는 '매력 있는 식품'을 만들 수 있을까?

그 키워드가 바로 이 글의 주제인 '마케팅'이다.

'먹어주세요'가 아닌 '먹고 싶다'

기업 현장에서 이야기를 들어보면 마케팅을 '판매 활동'이나 '홍보'와 같은 의미로 생각하는 사람이 많다.

그렇지 않다. '판매'와 '마케팅'의 개념은 정반대다. 영업과 마케팅의 발상의 차이는 다음과 같다.

판매 ... “꼭 먹어주세요”
- 마케팅 ... “꼭 먹고 싶다”

판매와 마케팅의 '발상의 출발점'이 180도 다르다는 것을 알 수 있다. 판매=“꼭 드세요”는 기점이 생산자이고, 생산자의 말이다.

반면 마케팅은 고객 기점이다. 나(소비자)가 '먹고 싶다'는 것이다. '먹어주세요'가 아니라 '먹고 싶다'는 생각을 갖게 한다. 이것이 마케팅의 발상이다.

 

소비자와 같은 방향을 바라보고 한 발 앞서가다

성공적인 마케팅을 위해서는 '구매자를 주체로 생각하는 것'이 필수적이다. 즉, 생산자가 소비자와 같은 방향을 바라보는 것이다(그림 2).

생산자는 단순히 상품과 마주하는 것이 아니다. 즉, '생산 지향적'이 되어서는 안 된다.
생산자는 단순히 소비자와 마주하는 것도 아니다. 즉, '판매 지향'이 되어서는 안 된다.
생산자는 소비자와 같은 방향을 바라보는 것이다. 이것이 '마케팅 지향'이다.

 

 

図2：生産志向、販売志向、マーケティング志向の比較
(그림 2: 생산 지향, 판매 지향, 마케팅 지향의 비교)

📌 각 개념 설명
1️⃣ 生産志向 (생산 지향, 녹색)

• "상품을 만드는 데 집중"
• 생산자(농가·기업)가 제품 개발에만 초점을 맞춤
• 소비자보다 "상품 자체"가 중심

2️⃣ 販売志向 (판매 지향, 파란색)

• "소비자와 맞추는 것"
• 소비자의 니즈를 고려하여 판매 전략을 세움
• 소비자 트렌드에 맞춰 제품을 제공하는 단계

3️⃣ マーケティング志向 (마케팅 지향, 주황색)

• "소비자와 같은 방향을 보고 한발 앞서나가는 것"
• 단순히 소비자 니즈를 반영하는 것이 아니라, "소비자의 미래 니즈"를 예측하여 전략을 세움
• 시장 변화, 트렌드 분석, 브랜드 구축 등을 통한 차별화 전략

📌 출처: 農業のマーケティング教科書: 食と農のおいしいつなぎかた
(농업 마케팅 교과서: 식품과 농업의 맛있는 연결 방법)

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📌 해석 및 분석

이 이미지는 생산 지향 → 판매 지향 → 마케팅 지향으로 점진적인 전략 발전 과정을 설명하고 있습니다.

📌 주요 분석 포인트

1️⃣ 단순 생산(生産志向)에서 마케팅 중심(マーケティング志向)으로 변화

• 전통적 농업·축산업은 생산 중심이었음 → "좋은 상품을 만들면 팔린다"는 생각
• 그러나, 단순 생산만으로는 경쟁력이 낮아지고 있음
• 소비자와 소통하고, 미래 시장을 예측하는 것이 중요해짐

2️⃣ 마케팅 지향(マーケティング志向)이 가장 발전된 단계

• 소비자와 같은 방향을 보면서도, 한 발 앞서나가는 전략 필요
• 미래 소비자 니즈를 예측하여 브랜드 가치를 창출해야 함
• Wagyu(와규)나 한우 같은 고급 브랜드 전략도 이러한 마케팅 지향적 접근이 필요

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📌 결론

• 전통적인 생산 지향에서 벗어나, 소비자 중심의 판매 지향, 나아가 마케팅 지향으로 발전해야 함
• 특히, 프리미엄 식품(와규·한우·고급 농산물 등)은 "소비자 경험"과 "브랜드 가치"를 고려한 마케팅 전략이 필수
• 단순한 상품 제공이 아니라, 소비자와 함께하는 브랜드 구축이 중요

👉 즉, 한우·와규 같은 프리미엄 축산물도 단순히 생산량 증가가 아니라, 소비자와의 커뮤니케이션 및 브랜드 전략을 통해 가치를 높이는 "마케팅 지향" 접근이 필수적임.

 

 

소비자와 같은 방향을 바라보고, 소비자보다 한 발 앞서간다.

즉, 소비자의 마음을 상상하고 이해한 후 소비자에게 '가치(코토)'를 제안하는 것이다.

'소비자의 마음'과 '생산자의 마음'이 공명할 때 '맛'이라는 '가치'가 생겨나고, 소비자를 끌어들일 수 있는 것이다.

 

 

인용문헌:
이와사키 쿠니히코(岩崎邦彦)「농업의 마케팅 교과서: 음식과 농업을 맛있게 연결하는 방법」(일본경제신문사)

 

マーケティング的発想の大切さ - 中小食品メーカーのマーケティング戦略 [ ITレポート ] - 情報システム分野｜内田洋行