중소 식품업체 마케팅 전략】제2회: 소규모를 '힘'으로 바꾸자!

중소 식품업체 마케팅 전략】제2회: 소규모를 '힘'으로 바꾸자!

 

소규모를 강점으로 바꾸는 마케팅

일본 기업 수의 99.7%가 중소기업이다. 일본 경제, 지역 경제가 활성화되기 위해서는 중소기업이 활성화되어야 한다.

식품업계에서도 마찬가지다. 중소 식품업체는 규모가 작다고 한탄할 것이 아니라 '소규모의 강점'을 살리는 발상이 필수적이다. 이번 기사에서는 소규모 기업의 마케팅 방향에 대해 살펴보기로 한다.

“순풍에 돛을 올리자”

최근 대형 제조업체의 부진 등에서 알 수 있듯이, 규모가 크다고 해서 '강점'을 의미하지 않는 시대가 도래하고 있다. 반대로 경제의 성숙화, 수요의 다양화, 인구 감소, 밀집도를 싫어하는 소비자의 증가 등 시대적 흐름은 작은 기업에게 '순풍'이 될 수 있다.

21세기는 '작은 것이 좋은 것'의 시대이기도 하다.

하지만 경기 조사 등을 보면 많은 소기업들이 부진한 모습을 보이고 있다. 소규모 기업의 숫자도 계속 줄어들고 있다. 순풍이 불고 있음에도 불구하고 활기가 없는 이유는 무엇일까?

그 요인 중 하나는 많은 소기업들이 시대의 순풍을 제대로 살리지 못하고 있는 현실이다.

여기서 바다에 떠 있는 '작은 요트'를 떠올려보자.

아무리 순풍이 불어도 돛을 올리지 않으면 앞으로 나아갈 수 없다.

작은 기업도 마찬가지다. 단순히 규모가 작으면 좋다는 것이 아니다. 시대적 순풍을 맞기 위해서는 제대로 돛을 올리고 바람을 맞을 수 있어야 한다.

그렇다면 작은 기업이 시대의 순풍을 받아 소규모를 '힘'으로 바꾸기 위해서는 무엇을 해야 할까?

큰 것은 작은 것을 겸비해야 한다

작은 가게의 강점은 [〕이다.

전국 1,000명의 소비자에게 빈칸에 자유롭게 단어를 입력하도록 했다. 결과는 표 1과 같다. 압도적으로 많은 사람들이 공통적으로 넣은 단어는 '개성'이다. 또한 '독창성', '전문성', '고집' 등 비슷한 의미의 단어를 꼽은 소비자들도 많았다.

 

 

그렇다면 소비자들은 대형마트의 '강점'을 어떻게 인식하고 있을까? 표 2를 보면 소비자들이 인식하는 대형마트의 강점은 '상품 다양성', '종합성', '저렴한 가격' 등의 차원으로 집약되는 것을 알 수 있다.

여기서 주목할 점은 작은 기업의 강점으로 꼽힌 단어와 큰 기업의 강점으로 나온 단어가 전혀 다르다는 점이다. 작은 기업에는 작은 기업의 강점이 있고, 큰 기업에는 큰 기업의 강점이 있다. 작은 기업은 큰 기업의 '작은 버전'이 아니다. 작은 기업에는 작은 기업의 마케팅이 있다는 것이다.

 

 

이 표는 소규모 가게(작은 상점)의 강점을 정리한 것입니다.

📌 주요 분석 포인트
1️⃣ "개성(個性)"이 가장 큰 강점

출현 빈도 216회로 압도적

대형 체인점과 차별화되는 개성과 독창성이 중요

2️⃣ "서비스(サービス)"와 "독자성(独自性)"도 주요 강점

고객 맞춤형 서비스 제공 가능

대형 매장이 흉내 내기 어려운 차별화된 상품 및 운영 방식 유지

3️⃣ "기동성(小回り)"과 "전문성(専門性)"도 강점

소규모 가게는 변화에 빠르게 대응 가능

특정 분야에 대한 전문성을 살려 경쟁력 확보

4️⃣ "지역 밀착(地域密着)"과 "접객(接客)"도 중요한 요소

지역 고객과의 유대감을 강화하여 충성 고객 확보

개인화된 고객 서비스 제공으로 고객 만족도 향상

📌 결론
소규모 가게는 "개성", "독자성", "전문성"을 살려 대형 매장과 차별화해야 경쟁력이 있음

고객과의 친밀한 관계 형성(접객, 지역 밀착, 유연한 운영 방식)도 중요한 요소

즉, 작은 가게의 강점은 "개성과 차별화된 서비스"

👉 정답 예시: 「個性と独自性」(개성과 독자성)

👉 최종 문장:

「小さな店の強みは、個性と独自性である。」

(작은 가게의 강점은 개성과 독자성이다.)

 

이 표는 대형 매장(큰 가게)의 강점을 정리한 것입니다.

📌 주요 분석 포인트

1️⃣ "상품 다양성(品揃え)"이 가장 큰 강점

• 출현 빈도 191회로 압도적
• 대형 매장은 다양한 제품을 보유하여 소비자의 선택권을 확대

2️⃣ "풍부함(豊富)"과 "저렴함(安さ)"도 주요 강점

• 많은 종류의 상품을 갖추어 소비자에게 다양한 옵션 제공
• 규모의 경제를 활용하여 가격을 낮출 수 있음

3️⃣ "가격 경쟁력(価格)"과 "대량 구매(大量仕入れ)"

• 대형 매장은 대량 구매를 통해 단가를 낮추고, 소비자에게 저렴한 가격 제공 가능
• 소비자는 한 곳에서 저렴한 가격으로 다양한 상품을 구매할 수 있음

4️⃣ "종합성(総合性)"과 "많음(多い)"

• 다양한 상품군을 종합적으로 판매할 수 있는 구조
• 일반적인 대형 마트나 쇼핑몰과 같은 형태를 의미

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📌 결론

• 대형 매장의 가장 큰 강점은 "상품 다양성"과 "가격 경쟁력"
• 대량 구매와 규모의 경제를 통해 "저렴한 가격"을 제공하며, 다양한 상품을 갖춘 것이 강점
• 즉, 소비자가 "한 곳에서 많은 제품을 저렴하게 구매할 수 있는 것"이 대형 매장의 경쟁력

👉 정답 예시: 「品揃えと価格競争力」(상품 다양성과 가격 경쟁력)
👉 최종 문장:
「大きな店の強みは、品揃えと価格競争力である。」
(큰 가게의 강점은 상품 다양성과 가격 경쟁력이다.)

 

 

시대는 '대형'에서 '소형'으로

시대의 트렌드는 '전국'에서 '지역'으로, '종합'에서 '전문'으로, '획일성'에서 '개성'으로, '양'에서 '질'로, '무난함'에서 '정통'으로, '효율성'에서 '감성'으로 향하고 있다(그림 1).

'지역 밀착', '전문성 승부', '품질 추구', '개성화', '정통성 추구', '감성 추구'에서는 대기업보다 중소기업이 우위를 점할 수 있다.

다만 여기서 오해하지 말아야 할 것은 단순히 작으면 좋다는 것이 아니다. 작은 기업에 훈풍이 불어도 그것을 받아들이지 않으면 의미가 없다.

 

 

 

 

図1：消費者ニーズのトレンド
(그림 1: 소비자 니즈의 트렌드 변화)

📌 변화 전 (과거 트렌드)

• 量 (양) → 많은 제품을 보유한 것이 중요
• 総合 (종합) → 모든 것을 한 곳에서 해결하는 개념
• 画一性 (획일성) → 표준화된 제품 선호
• 無難 (무난함) → 안정적이고, 실수가 없는 제품 선호
• 効率性 (효율성) → 빠르고 편리한 소비 방식
• 全国 (전국화) → 전국적으로 동일한 제품 및 서비스 제공

➡ 時代の風 (시대의 변화) →

📌 변화 후 (현재 트렌드)

• 質 (품질) → 단순히 많기보다 품질이 중요한 요소
• 専門 (전문성) → 특정 분야에서 차별화된 제품 선호
• 個性 (개성) → 소비자 개성을 반영한 제품이 인기
• 本物 (진품) → 진짜와 고유한 가치가 있는 제품 선호
• 感性 (감성) → 감성적 요소가 반영된 제품 선호
• 地域 (지역성) → 지역 특색을 살린 로컬 제품 인기

📌 출처: 『小が大を超えるマーケティングの法則』
(작은 것이 큰 것을 뛰어넘는 마케팅 법칙에서 발췌)

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📌 해석 및 분석

이 이미지는 소비자 트렌드가 "양적 소비"에서 "질적 소비"로 변화하고 있음을 설명하고 있습니다.

📌 주요 분석 포인트

1️⃣ 과거 소비자 트렌드: "양적 소비" 중심

• 많은 상품을 보유한 것이 강점
• 표준화된 대량 생산 제품을 선호
• 전국적으로 동일한 제품과 서비스가 소비자의 신뢰를 얻음

2️⃣ 현재 소비자 트렌드: "질적 소비" 중심

• 단순히 많은 것보다 "품질이 높은 제품"을 선호
• 전문성과 차별화된 제품(특정 브랜드, 장인 정신 등)이 인기
• 소비자의 개성과 감성을 반영한 제품이 중요
• 로컬 브랜드(지역성)를 살린 제품이 경쟁력 있음

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📌 결론

• 소비자 니즈가 "양과 효율성"에서 "품질과 개성"으로 변화
• 단순히 많은 제품을 제공하는 것이 아니라, "전문적이고 감성적인 브랜드 전략"이 중요
• 한우·와규 같은 프리미엄 축산물도 지역성과 전문성을 강조하는 마케팅이 필요

👉 즉, 현대 소비자는 "개성과 감성을 반영한 고품질 제품"을 선호하며, 단순히 싸고 많은 제품이 아니라 "브랜드 스토리"와 "차별화된 가치를 제공하는 제품"을 찾는 경향이 강함.

 

작은 것이 큰 것을 넘어서기 위해

전국 1,000명의 소비자 데이터를 통계적으로 분석한 결과, 중소기업이 시대의 흐름을 따라잡기 위해서는 세 가지 힘이 필요한 것으로 나타났다(그림 2).

 

図2：小規模を「強み」に変えるA・B・C
(그림 2: 소규모를 "강점"으로 바꾸는 A·B·C 전략)

📌 A: ほんもの力 (진정성·진품의 힘)

• 진짜(Authenticity)를 강조한 상품이나 브랜드 가치
• 수제 제품, 장인 정신이 담긴 제품, 지역 특산품 등의 차별화 전략

📌 B: きずな力 (유대감의 힘)

• 고객과의 긴밀한 관계 형성 (충성 고객, 팬 커뮤니티 등)
• 대형 매장에서 불가능한 고객 맞춤형 서비스 제공
• 작은 가게만이 가능한 개인화된 경험 제공

📌 C: コミュニケーション力 (커뮤니케이션의 힘)

• 소비자와의 적극적인 소통을 통한 브랜드 이미지 구축
• SNS, 커뮤니티, 리뷰 마케팅 등을 활용한 친밀한 관계 형성
• 스토리텔링을 통한 감성 마케팅 전략

📌 출처: 『小が大を超えるマーケティングの法則』
(작은 것이 큰 것을 뛰어넘는 마케팅 법칙에서 발췌)

 

첫 번째는 '본연의 힘'이다. 작은 기업이 고객을 끌어들이기 위해서는 개성과 고집, 전문성에서 나오는 '본연의 힘'을 갈고 닦는 것이 필수적이다. 작은 것이 큰 것을 넘어서기 위해서는 '뾰족함'이 필요하다는 것이다. '뾰족할 첨(尖)'자를 잘 살펴보자.

“대(大)자 위에 소(小)자가 있다.

두 번째는 '끈끈한 힘'이다. 21세기 마케팅에서 중요한 것은 '양'이 아니라 '질'이다. 고객과의 유대감, 지역과의 유대감을 두텁게 함으로써 지역에 기여하고 우량고객의 재구매를 이끌어내는 것이다.

세 번째는 '소통력'이다. 사람을 통해 소비자와 소통하는 힘. ICT화, AI화 등 첨단화가 진전될수록 반작용의 힘이 생기고, 인적 소통 등 하이터치의 가치도 높아진다. 사람의 마음을 움직일 수 있는 것은 AI가 아니라 사람이다. 사람을 통한 소통에서는 작은 것이 큰 것보다 우위에 있다.

'A, B, C' 세 가지 기둥

'진정성(Authenticity)', '유대감(Bond)', '소통(Communication)'이라는 세 가지 힘의 영문 이니셜은 A, B, C이다. 잠재적인 '작은 힘'을 현실의 '힘'으로 바꾸기 위해서는 A, B, C의 세 가지 힘이 주축이 된다.

A, B, C의 세 가지 요소의 힘을 각각 강화하는 동시에 각 요소의 시너지 효과를 창출할 수 있다면, 작은 기업은 시대의 '순풍'을 확실하게 맞을 수 있을 것이다.

작은 규모를 역이용하여 장점으로 바꿀 수 있는 기업은 경쟁의 물결에 쉽게 휩쓸리지 않을 것이며, 21세기는 스몰 스케일이 무기가 되는 시대인 것이다.

 

인용문헌:
이와사키 쿠니히코「작은 것이 큰 것을 이기는 마케팅의 법칙」(일본경제신문사)

 

小規模を「チカラ」に変えよう - 中小食品メーカーのマーケティング戦略 [ ITレポート ] - 情報システム分野｜内田洋行